• Наталия Новикова

Почему падают продажи?


В данной статье я затрону лишь некоторые, но очень важные причины. Каждый бизнесмен должен понимать и помнить – наличие офиса, сидящих в нем менеджеров, говорящих по телефону – не является залогом или признаком хороших продаж и прибыли.

Пример 1: Вы выбрали рынок с высокой конкуренцией.

Одним из самых высоко конкурентных рынков за последние 20-30 лет, является рынок продуктов питания. Во все времена развития торговли, он был флагманом и примером для других рынков в части новаций маркетинга, трейд – маркетинга и стратегий. Как не заблудиться среди тысяч конкурентов, и их продукции? Как встань на нужную полку, под нужным «углом»? Как выбрать именно тот канал продаж и того клиента, которые будут приносить желаемый доход и продвижение? Что необходимо помнить всегда!: внутри каждой отрасли, в каждом ее делении на подотрасли, имеется деление по основным сегментам: лакшери, премиум, средний и эконом. Поэтому прежде, чем вступить в работу рынка, вы должны определить –в какой сегмент вы заходите. 1) Если вы занимаетесь дистрибьюцией, то должны поинтересоваться у производителя, как он сам позиционирует свой продукт. Если его ответ не вызывает у вас противоречия с тем, что вы знаете о том рынке на который выходите, то лучше всего запросить у поставщика подробную презентацию, в которой он должен описать как соответствует его продукт выбранному сегменту, кто является целевой аудиторией, и кого он считает основными конкурентами.

Это даст вам возможность определить соответствует ли статус и готовность вашей компании к продвижению данного продукта. Хватит ли вам знаний и квалификации персонала, чтобы достигать необходимого уровня продаж. На первый взгляд, вы скажете – что это, какая-то ненужная и лишняя информация, но если вы знаете – что такое маркетинг, то вы должны понимать, что с правильного определения и понимания куда и с чем вы идете (с точки зрения маркетинга), начинается формирование не только вашего будущего успеха, но и понимание – какую структуру создавать, какого клиента привлекать и т.д., а главное –какие трудности вас ожидают. Если вы считаете, что это лишняя, придуманная кем-то история, чтобы запутать «настоящих бизнесменов» - то, с пренебрежения этим моментом, начинается ваше будущее или ближайшее падение продаж.

Пример 2. Неправильные акценты в выбранных каналах продаж.

Желание роста продаж, выливается у многих бизнесов в бездумное раздувание базы клиентов. Основным признаком того, что необходимо работать с неким клиентом «х», является то, что у него в ассортименте есть «такой же продукт, что и мы продаем, только других торговых марок», или «нет нашего продукта вообще в ассортименте». Поэтому менеджерам ставится задача «впихнуть» любой ценой свой продукт всем, кто подпадает под вышеуказанный признак. В такой ситуации речь уже не идет о контроле цен и помощи в продвижении продукта. А зачастую, и система скидок становится неинтересной для всех «массово приобретенных» дистрибьюторов и субдистрибьюторов - клиентов. Что происходит дальше: перенасыщение рынка, приводит к необходимости средних и мелких дистрибьюторов, и субдистрибьюторов -демпинговать, для того, чтобы зарабатывать хотя бы на объеме. Крупные дистрибьюторы теряют клиентов, т.к. те либо уходят к демпингаторам, либо переключаются на другие марки, где производители или основные поставщики контролируют ценообразование, чем обеспечивают возможность заработка во всех своих каналах сбыта. Результат: Массовое снижение продаж, постоянное нарастающее недовольство клиентов, не возможность платить за товар, а это увеличение ПДЗ (просроченная дебиторская задолженность), и как следствие невыполнение планов менеджерами с последующей падающей у них зарплатой. А дело все в неправильной выстроенной клиентской политике, но владельцы чаще всего уверены, что это «ПЛОХО РАБОТАЮТ МЕНЕДЖЕРЫ»!

Пример 3. Стагнирующий рынок, а вы вышли с развитием.


За последние годы идет большая стагнация на рынке бытовой электроники и техники. Большое перенасыщение рынка продукцией привело к тому, что маржа на основную продукцию снизилась до минимальных размеров, и маленькие интернет - магазины стали неконкурентоспособными в борьбе с монстрами on-line и off-line ритэйла. Необходимы крупные инвестиции, чтобы выбирать объемы у производителей для получения гарантированных скидок и ретро бонусов, а чтобы хранить эти объемы –требуются складские площади. Вот и получается, что маленькому интернет –магазину, работающему по схеме «со склада поставщика» -становится на 100% невыгодно работать на данном рынке, и своё место он вынужден уступить более крупной компании с финансовым ресурсом. Но, несмотря на это, с «горящими глазами» на этот рынок движется и движется молодое поколение. В наше время стало очень модно быть start-up проектом. Молодые люди, овладев способностью работать с компьютером на более высоком уровне, чем мы умели 10 лет назад, и послушав призывы модных тренеров, работающих по американской системе – «главное внушить подопечным, что все легко и быстро, и укрепить эту иллюзию в них», - считают, что им под силу сделать то, что у «прошлых неудачников» не получилось. Они бросаются осваивать существующие рынки, даже не задумываясь о том, что хоть и технологии в нашей стране ушли вперед за короткое время, но законы вхождения в рынок во всем мире не поменялись и устоялись. И ошибки, которые они повторяют – это те же самые ошибки, которые совершили «прошлые неудачники», но главная их ошибка, это «СОЗДАНИЕ БИЗНЕСА НА СТАГНИРУЮЩЕМ РЫНКЕ» или «СОЗДАНИЕ БИЗНЕСА НА СТАГНИРУЮЩЕМ РЫНКЕ, БЕЗ УЧЕТА ПРОШЛЫХ ОШИБОК». Надо быть «высоким» профессионалом, чтобы зайти на рынок во время «депрессии» и извлечь из этого выгоду. Но это явно не перспективы сегодняшнего молодого star-up, к сожалению, хотя в правилах бывают исключения!

Пример 4. Не соответствие цикла развития компании с циклом развития бизнеса.

Здесь все очень просто. Вы розница, и вы открыли 26 магазинов по регионам и в Москве. Но, вы работаете по принципу, что закупками и продажами должны заниматься одни и те же люди. Отдел маркетинга не существует, идет только размещение рекламы и заказ материалов для проведения акций. У вас примитивная разрозненная статистика, которую вы анализируете однобоко и отчеты по продажам, которые вы не всегда составляете и читаете правильно, т.к. для этого «надо нанимать специалиста, а это дорого и не нужно – ведь открыли же без него магазины, ведь продаем что-то, значит и дальше, своими силами сможем». Если переводить аллегорически -15 лет назад вы начали с женой с продуктовой палатки, сегодня у вас сеть из 50-ти магазинов, но вы не расточительствуете в затратах на бизнес, вы до сих пор ведете бухгалтерию самостоятельно и увеличили штат до 10 человек (это уже для вас был подвиг). Но вот незадача –магазины открываются, а последние 3 года прибыли нет – есть убыток. Проблема таких бизнесов в том, что их владельцы считают: А) Что прибыль должна увеличиваться с количеством открытия торговых точек; Б) Что управлять одной торговой точкой -тоже самое, что управлять 50-ю магазинами; В) Что при открытии новых торговых точек затраты должны увеличивается только на сумму аренды и оборудования. Обучение персонала, технологии - автоматизация, маркетинг –это, по их мнению придумали те неудачники, которые не смогли открыть свой бизнес, чтобы хоть как-то оправдать свою несостоятельность. Вот и получается, что вы создали то, что не в состоянии физически и ресурсно обслужить. Купили удочку, а ловить пошли кита.

Пример 5. Недостаточно квалифицированный отдел продаж.

Это действительно актуальная проблема, но, к сожалению – только в 5% случаев падения продаж – она является основной причиной этого падения.

Пример 6. Неправильное позиционирование: качество товара не соответствует цене.

Здесь, чаще всего мы сталкиваемся с тем, что качество «эконом» выставляют потребителю по цене «среднего сегмента», или наоборот. Т.е. все ситуации, когда качество ниже – ставят по более высокой цене. Такая ситуация может возникнуть, как по вполне осознанному решению компании, так и по ошибочной постановке позиционирования, вследствие неправильной оценки на основании маркетингового анализа рынка. Но обратная ситуация, когда качественный товар продают по более низкой цене – это уже выливается в неэффективность бизнеса и потерю прибыли, и первой причиной падения продаж -не является.

Все, что описано выше, это всего лишь несколько причин падения продаж. И чтобы, правильно их определить и устранить, обращайтесь лучше к услугам профессионалов.

Не экономьте на качестве бизнеса, иначе бизнес в будущем сэкономит на вас.

Да прибудут с вами знания!


Оставить запрос

Тел: +7 (909) 959-31-35

  • White Vkontakte Icon
  • Белый Facebook Icon