• Наталия Новикова

"Мы вас научим продавать, хотя сами не умеем!" Ч.2

Продолжаем разбор услуг, которые предлагает компания "Ой-Ли", называющая себя -экспертами №1 в продажах в России.


Итак, на вебинаре предлагается 4 тарифа обучающей программы: стоимостью от 150 500 рублей до 850 000 рублей. Основа -это семинар 6 дней по 5 часов (всего 30 часов за 2 месяца) по организации работы отдела продаж, как подтверждают многие отзывы и обзор на вебинаре -вся информация есть бесплатно в интернете, ведет Екатерина Уколова. Другой вопрос -как подать информацию, чтобы завуалировать под что-то новое и уникальное.


Если семинар она ведет также, как вебинар, то лучше бы просто скачать все из интернета и взять несколько консультаций у специалиста по управленческому консалтингу -будет дешевле и эффективнее, так здесь будет работа только с вашей ситуацией, а не "средняя температура по больнице".


Далее, сюда входит "встреча с экспертом", без его выезда в компанию от 3-х до 12-ти часов, в зависимости от тарифа. За 150 500 -вы можете общаться только 30 минут в неделю по скайпу. Эксперты представляются сразу vip -персонами в бизнес -зале аэропорта, куда доступ эконом-челяди только за "доплатить". Ну так реально выглядит подача программы. А также, по одному дню эксперт проводит в вашей компании (по двум тарифам) и, аж 2 дня за 850 тыс.


За стоимость от 150 500 рублей до 475 000 рублей (3 тарифа) вам выдают 60 шаблонов продаж (о них поговорим далее), а по тарифу 850 000 рублей -вам эксперт разработает для отдела продаж (не для всей компани): мотивацию, отчетность, лист развития, воронку продаж, профиль должника и ТЗ под CRM... Захватило дух????? ))))) И у меня...

И в итоге, по каждому тарифу даются гарантии в договоре: за 850 тыс. и 475 тыс. -увеличение продаж от 30%, за 342 тыс. -создание отдела продаж с нуля или увеличение продаж, но без %, а за 150 тыс. -только, сопровождение создания отдела продаж с нуля.


Конечно, все это рассчитано на микро или малый бизнес, т.к. будет покупаться в основном самый дешевый и чуть более дорогие тарифы, где нет цифровых гарантий, т.к. средний бизнес уже выстроил свою систему и, чтобы ее усовершенствовать -скорее обратятся к консультантам полного цикла управленческого процесса, т.к. с продажами завязаны и закупки и доставка, и службы рекламации, производства и т.д.


Не сложно увеличить продажи с нуля, или с объема 300 тыс. /700 тыс. на 30%. А вот более масштабные объемы, уже одним внедрением шаблонов и отчетностью -не увеличить. А если продажи упали из-за кризиса в компании? Ведь, надо найти причину проблем, а это не "отдел продаж с нуля", это аудит всей системы. И вот здесь возникает опасность, что они вам скажут: "ну мы же взяли деньги за построение и разработку регламентов, а поиск проблем -это другие деньги" или "мы этим не занимаемся."
А если, захотят взяться и, не имея должной компетенции -сделают "как умеют", тогда будете деньги копить на новый бизнес или новый консалтинг.

Почему я не доверяю их компетенции в антикризисном управлении бизнесом.

Мне прислали состав и описание опыта экспертов, более подробное, чем в общих документах: 4 эксперта из 5-ти, имеют опыт в 90% случаев в иностранных компаниях.


Я работала в иностранной компании, стать там экспертом продаж, без ответственности за бизнес -можно очень легко.


Там, все держится на постоянном бесперебойном финансировании в нужном количестве, регламентах и формализации каждого шага, автоматизации максимального количества процессов, НО... это все правильно! и сделано для того, чтобы минимизировать человеческие ошибки, и именно это обеспечивает западным компаниям -лидерство на рынке.
Сотрудникам, максимально запрещено много думать -некоторым, просто думать, т.к. за них уже придумано все и их обязанность -исполнять. Это не сарказм, а стратегия и она, в данном контексте, -работает.

Руководители, реально -просто руководят, командообразуют с помощью отдела персонала, проверяют твои амбиции по ежемесячному PDR -плану (твой план профразвития в рамках данной компании).

И это правильная система для удержания лидерства таких компаний и управления штатом в сотни людей по всему миру.

Такие бизнесы, как "Данон"

(в котором я работала 6 месяцев -на большее, не хватило меня, очень хотелось думать))) ),

работают, как часы и имеют возможность делать высокую наценку на свой продукт, чтобы в итоге окупать структуру, маркетинг и высокое качество продукта, который они предлагают.


НО, специалист "рожденный" с низов в таких компаниях, к сожалению, становится бесполезным в любой российской компании, даже в той, которая старается максимально настроить работу по примеру западных лидеров, к сожалению, до конца у них -это никогда не получится, потому что главная причина -в менталитете.

Поэтому, в своей практике, я неоднократно встречаю ситуации, в которых российские владельцы покупают российских менеджеров из западных компаний или отдают предпочтение таким специалистам на средние руководящие должности, в итоге больших потраченных денег и нулевого результата, а то и убытка, с ними расстаются.

А причина в том, что они привыкли работать по шаблонным установкам, которые, как я уже и говорила, не подходят к иным структурам, кроме западных, а думать им не дают, вот и получается коллапс того, что данный менеджер уверен, что если взять шаблон и обеспечить его инвестициями, то он сработает везде, ведь у иностранной компании, в которой он работал -все получалось, и другого понимания у него не будет, пока он не начнет ошибаться за ваши деньги и время.

В интернете есть не мало статей на эту тему, подтверждающих мой опыт. В российской ментальности -надо кашу из топора сварить, да еще и без финансовых затрат, И ВЕДЬ -ВАРЯТ!!!))), но не иностранные специалисты))).




Отсюда, если возвращаться к теме узкого взгляда экспертов "Ой-Ли" на ситуацию российского бизнеса, у меня есть масса аргументированных сомнений. И, еще одно из них: они могут предложить компании в кризисе, вложиться в их услугу по продажам, уверяя, что если вырастут продажи, то и дела у них пойдут хорошо.


А что если -надо изменить продукт? или рынок так высококонкурентен, что не смогут расти продажи до нужного уровня так быстро, как надо, чтобы компания не пришла к точке невозврата? А что если -надо кардинально пересмотреть ценообразование? Ведь нет ни одного упоминания в услугах компании об оценке ценообразования... а как же, так?

А вдруг убыток из-за высокой наценки, не соответствующей качеству продукта? и надо, всего лишь, понизить наценку и увеличить объем... но тут может возникнуть вопрос с обеспечение складских запасов... и так далее.

Шаблоны документов.


Предлагается 60 шаблонов -бесплатно (почти все). Ну здесь же понятно, что это давно разработано (скопировано, взято с предыдущих мест работы экспертов) и просто транслируется в пакете услуг. Вся информация по данным шаблонам -есть в интернете. Перечень документов взят из формализованных документов иностранной компании (вижу по опыту в "Данон"), половина из них -не нужна большинству компаний. Например: "Профиль бизнес-тренера", "Чек-лист интервью тренера продаж", "Чек-лист оценки тренера по продажам", "Управленческие кейсы", "Лист развития менеджера", "Лист развития Farmars", "Лист развития руководителя".


Конечно, страшного в этом ничего нет, но у компаний с небольшим опытом совершенствования системы продаж, создается впечатление, что все их проблемы -в отсутствии данных документов и их исполнения, а также, что весь набор должен быть обязательно, иначе компания неполноценна и никогда не добьется успеха. На это и цепляется обыватель. А когда выходят с курса, то основная суть отзывов: "все есть бесплатно в интернете".


И, еще, менеджер, который совершал попытки продавать, да-да, попытки, и не смотрите на меня осуждающим взглядом))): вы либо продаете (учитесь), либо не занимайтесь продажами -никогда, не ваше, значит. А выдавать выученный набор инструкций -там, где надо импровизировать и проявлять смекалку -это дилетантство.

Так вот, в процессе попыток убедить меня, что курс -это круто, менеджер использовал 3 раза аргумент: " мы поднимали продажи девушке, которая сидела дома и продавала накладные ресницы. За месяц, у нее увеличились продажи с нуля до 600 000 рублей и могло бы быть больше, просто у нее товар закончился".
Как опытный управленец и продажник, хочу спросить компанию "Ой-Ли" -а в чем был подвох, в данной ситуации:
- вы не посчитали нужным объяснить клиенту, что любое увеличение продаж подразумевает обеспечение закупок товара. чтобы цикл не прерывался? или это не входило в тариф?
- а может вы об этом не знали? ведь вы только продажами занимаетесь?
- но, возможно вы не были так уверены в результате?

     Ну, в общем много вопросов. И они объективны, если мы понимаем, что цикл продаж, рост которого заявляется, должен не прерываться, -обеспечить это должна компания, руководитель.

     В противном случае, все эти танцы с бубном и 60-ю шаблонами -выброс денег на ветер, т.к. резкий всплеск динамики продаж, может окончиться невозможностью обслужить приобретенных клиентов или может реально оказаться разовым или краткосрочным, если неправильно оценены возможности продукта и рынка, на котором вы конкурируете.


Я надеюсь, что я смогла максимально доступно донести свою мысль -почему я не доверяю компетенции в развитии продаж, таких компаний, как "Ой-Ли". Для микро-бизнеса, может быть, но опять стоит вопрос цены за эту услугу. Для торгово-производственного бизнеса, я не рекомендую такие компании, НО... решать ВАМ!


Я высказываю свое мнение, а вы решайте для себя, какой выбор вы сделаете.


Да прибудут с вами знания!


Оставить запрос

Тел: +7 (909) 959-31-35

  • White Vkontakte Icon
  • Белый Facebook Icon