Юридический бизнес в стиле KFC.

"Истории из практики".

Представьте, что у вас start-up -юридическая компания, специализирующаяся на защите физических лиц, являющихся должниками -различных финансовых организаций. Вам 23 года и вы, имеете хорошее юридическое образование+ с вами партнер с вашего курса.

Т.е., один из аспектов вашей деятельности -вы освоили профессионально, это образование, и на двоих получили немного практики в банковской сфере и сфере услуг. На этом, из ресурсов -все! Остальное вы начинаете познавать постепенно по мере развития вашей компании.

Сначала все идет не плохо -на первые заработанные деньги, вы снимаете офис и, начинаете расширять штат.

Вот тут-то и начинаются основные подводные камни для молодежи, которая не поняв системы работы бизнеса изнутри, не получив достаточного опыта в уже сформированных компаниях с налаженными бизнес-процессами, сразу рвется стать руководителями и владельцами, идя только за одним -собственным ЭГО.

Для получения знаний в построении своего бизнеса -вы выбираете образовательные ресурсы по типу "здесь много знакомых и понятных мне слов: лиды и seo" и еще, "такое массовое образование (за раз -по 100-200 человек) дают такие крутые молодые ребята, у них же получается сделать бизнес -но, это уже не важно!" Никто правда глубоко не разбирает -что у этих новомодных молодых гуру получилось, а зря...

Короче -живем, как стадо: все идут -и Я иду! Все говорят, что надо лиды нагонять на сайт -значит я буду их нагонять! А то, что все остальное в вашем бизнесе не соответствует качеству обработки нагоняемых лидов, и в первую очередь -концепция основной деятельности (т.е., тех юридических услуг, которые оказывает компания), это уже за гранью восприятия, рассматриваемого здесь, владельца бизнеса. Ведь "специалисты" компании "Бизнес Молодость" сказали, что вся суть в лидах, значит им нужно верить.

Так вот, итог.

Через 2, 5 года компания уже увеличила штат, т.к. попала на волну принятия закона о банкротстве. Приток физических лиц, которые хотели стать клиентами компании, был большой, поэтому с лидами проблем не было!

Но вот почему-то, появились проблемы с оборотными средствами, с прибылью, и еще с персоналом, который с выпученными от объема работы глазами, с языками на плечах -стал совершать ошибки за ошибками, которые, даже иногда, выливались во встречные иски от клиентов, или письма о расторжении договора и возврате остатка денежных средств, или всей уплаченной клиентом суммы.

А единственной, самой первичной проблемой, от которой, как следствие -пошли цепочкой все остальные проблемы компании, это -понимания концепции организованного бизнеса.

Основной доминирующий партнер (поклонник тренингов компании "НЕБИЗНЕС СТАРОСТИ") сказал: "Мой бизнес должен работать по принципу KFC". Подразумевая под этим, что надо нагонять больше лидов и успевать их обрабатывать -и будет счастье!

А теперь -консалтинг на данном примере:

Вы можете сделать "KFC" в юридическом бизнесе, только при условии, что ваша услуга -имеет короткий срок исполнения, состоит из стандартного и минимального набора бизнес-процессов и имеет невысокую стабильную стоимость. И, что важно -не требует интеллектуальных затрат на ее исполнение, т.е. -исполнитель может осуществить ее по инструкции. (Как пример: услуги по регистрации юридического лица-могут рассматриваться, как подобие "системы KFC").

Самое быстрое дело по банкротству, на практике, может длиться -6 месяцев. Но это -редкость, в основном дела идут от 9 месяцев до 2 лет. Отсюда и начинается тот клубок проблем, которые собрала компания, не понимая бизнес- специфики своей деятельности:

• большой объем клиентов, желание всех их заполучить и страх перед установкой объективных (не низких) цен, подвигло владельцев -сильно занизить цены на свои услуги. Что повлекло за собой распределение на каждого из 5-ти юристов, от 50 до 100 клиентов.

А теперь представьте:

1) Вы не просчитали за 2,5 года -вашу точку безубыточности, также вы не знаете сколько реально стоят ваши основные бизнес-процессы.

2) Вы ежемесячно вкладываетесь в "нагон лидов", который с каждым разом дает все меньше результата: падение заключенных контрактов и платежей. Но вы упорно не уменьшаете свои затраты на привлечение.

3) Заключаемых контрактов становится меньше по следующим причинам:

• заключение контракта зависит от юриста. Как факт -юристы в данной компании не умели и не готовы были продавать;

• в call -центре есть продажники, но они -не юристы, поэтому, их роль жестко ограничивается в процессе доведения клиента до совершения сделки;

• владельцы бизнеса -не умеют продавать, поэтому не могут разглядеть эту проблему, и как следствие -решить ее.

И еще много всего, в одной маленькой такой компании...

Проблему с продажами, я решила следующим образом:

В контакте со вторым совладельцем, сумевшим понять, что "KFC" -это утопическая концепция для их бизнеса, я определила точку безубыточности и создала тарификацию на все услуги, которые оказывала и собиралась оказывать компания. Плюс, под каждый тариф был разработан мною договор для клиента.

Для чего это было сделано:

Делать из юристов продажников -это глупость в данном бизнесе, но обучить их необходимым навыкам, для возможности завершать сделку -подписанием контракта, это необходимо! Поэтому, дабы облегчить их процесс взаимодействия с клиентами, -тарифы и договоры были сделаны максимально информативными и удобными для понимания физического лица, сталкивающегося с такой информацией впервые.

Поэтому тарифы и договора снимали минимум 60% первичных вопросов у клиентов, и далее был проведен мини-тренинг для юристов, где, я дала им необходимые навыки психологии работы с проблемными клиентами, и технику завершения сделки на подписание договора.

Итогом данного процесса, явился рост за месяц работы на 200% -суммы заключенных договоров, по сравнению с предшествующим месяцем.

А итогом деятельности компании, спустя некоторое время -явился выход второго совладельца из бизнеса и открытие им собственно юридической компании. Т.к. выстраивать "юридический KFC" -не возможно, если он не имеет показаний к жизни!

P/S: Также, одной из причин ухода второго владельца, явилось раскрытие информации по намеренному прекращению уплаты в течение 6 месяцев обязательных платежей (постоянные затраты, налоги) -первым совладельцем, дабы иметь деньги на привлечение лидов.

Вот и подумайте -

с лидов ли начинается построение бизнеса или стоит начать со знаний?!

Да прибудут с Вами -знания!